Publicadas em 1979 em um artigo da revista Harvard Business Review, “As cinco forças competitivas que moldam a estratégia” já são muito conhecidas pelos profissionais da área da administração, economia e marketing. Agora é hora de saber como a contabilidade pode aproveitar essa estratégia consagrada para superar a concorrência por preços.

As tendências da contabilidade hoje envolvem iniciativas de marketing, segmentação de mercado, inovação, tecnologia, produtividade e atendimento de excelência. Para estar conectado a esse movimento, entender os fundamentos estratégicos fará toda a diferença. Neste post você vai saber como o autor Michael Porter e a estratégia competitiva definida por ele impactam o mundo dos negócios e a sua empresa contábil.

Em primeiro lugar, é importante conhecer Michael Porter, considerado por muitos o pai da estratégia moderna. Atualmente com 69 anos ele é professor da Harvard Business School, com ênfase nas áreas de administração e economia. Como um dos maiores especialistas sobre competitividade estratégica e planejamento empresarial, Porter atingiu mais visibilidade com o lançamento do livro “As Vantagens Competitivas das Nações”, em 1989. Foi consultor em diversos países tornando-se assim mais reconhecido no ramo corporativo e empresarial.

Apresentações feitas, partimos agora para o real propósito deste post. O modelo das 5 forças de Porter destina-se à análise da competição entre empresas. Ele considera as forças competitivas como cinco fatores que devem ser estudados para que as companhias possam desenvolver uma estratégia empresarial eficiente.

Veja como essas forças funcionam e de que forma se tornaram uma tendência na contabilidade:

Força 1 – Concorrência

Como você sabe, o mercado da contabilidade soma muitos concorrentes, tanto na sua cidade quanto de forma online, não é? Portanto, para superar os seus rivais, entenda quem são eles, onde estão e quais são os seus poderes econômico e financeiro.

Considerando o “poder de fogo” da concorrência é possível identificar a melhor estratégia de atuação para se diferenciar e se manter competitivo. Segundo a análise de Porter, um mercado que tenha uma alta rivalidade entre os concorrentes pode não ser atrativo para alguns empreendedores, pois a disputa entre preços pode diminuir a lucratividade. A análise desta força é um dos exercícios mais utilizados para definir pela segmentação na contabilidade.

A ideia de segmentação na contabilidade parte do princípio de que é impossível lançar um produto ou serviço que seja do interesse de todos. Mas é possível dividir os consumidores em grupos de pessoas com características semelhantes para facilitar o desenvolvimento de estratégias competitivas e assertivas por parte das empresas.

Hoje em dia são tantas as possibilidades de atuação para uma empresa contábil, que se não houver segmentação na contabilidade, dificilmente ela irá ser percebida pelos clientes como parceiro de negócios de alto valor.

Quais os clientes que você deve e não deve atender no seu escritório contábil? Ao estabelecer um nicho de atuação, o seu escritório pode atender de forma mais personalizada, resultando no melhor desempenho do seu negócio e posicionamento no mercado, sem falar na excelência do atendimento.

Força 2 – Ameaças de novos players

Um ponto estratégico desconsiderado por muitos empreendedores da área contábil é a probabilidade de um novo serviço semelhante ao seu entrar no mercado e tomar a sua clientela. Então, como evitar ou dificultar a entrada de novos players ou ainda trabalhar bem com as inovações disruptivas na contabilidade?

Para conter a entrada de novos concorrentes ou neutralizar suas forças, recorra ao fortalecimento da sua marca, serviços exclusivos como consultoria (por exemplo) e, claro, qualidade acima de tudo! Tendo uma proposta de valor forte, você vai dificultar ou impedir a entrada de novos concorrentes.

A proposta de valor do seu escritório contábil representa o valor que você pode entregar aos seus clientes, e não tem relação com custo ou preço. Sua empresa pode ter mais de uma proposta de valor! Saber como definir a proposta de valor de uma empresa é fundamental para direcionar seu planejamento estratégico, capacitar seus colaboradores e direcionar os investimentos.

O uso de ferramentas como o modelo de negócio Canvas, ou a análise SWOT , por exemplo, tem como um de seus pilares, refinar o planejamento do seu escritório e definir sua proposta de valor. Não se esqueça, o importante é definir a proposta de valor do escritório contábil para direcionar suas estratégias de negócio.

Força 3 – Poder de negociação dos clientes

Hoje, devido ao avanço tecnológico, os consumidores estão cada vez mais preparados para uma mesa de negociação, comparando soluções e dando ênfase aos pontos mais importantes. Por isso, é importante que você busque formas de não depender de poucos clientes. É preciso que você pare e considere qual a probabilidade do seu cliente migrar para a concorrência, analisando informações sobre preços e disponibilidade de produtos concorrentes.

O seu diferencial está no atendimento de excelência ao seu cliente.

A sua empresa contábil possui um atendimento de excelência? A questão é que a chave para um atendimento de excelência na contabilidade depende da forma como você cativa e encanta os seus clientes. Um dos pontos cruciais para um bom desempenho no atendimento é trabalhar com o valor do seu serviço e não do seu custo. O fator “uau” no atendimento só é alcançado ao somarmos variáveis como eficiência, experiência do cliente com o atendimento e o engajamento dos colaboradores. A experiência do cliente engloba todos os pontos de contato com a sua empresa, antes e depois da contratação.

Força 4 – Poder de negociação dos fornecedores

Que tipo de relação você mantém com os seus fornecedores? É essencial estudar bem os valores praticados por cada um, os prazos de entrega e a qualidade do serviço e verificar os pontos que podem ser melhorados continuamente (como seus clientes fazem com você, certo?).

Quando o número de fornecedores é limitado, pode-se gerar uma dependência prejudicial para a empresa,pois o fornecedor passa a ter maiores poderes para negociar preços, prazos e formas de pagamento. Esta situação pode se refletir diretamente no lucro do seu negócio.

Então pense, pondere e reflita sobre os fornecedores mais estratégicos do seu negócio, como o fornecedor do software fiscal, ou de uma solução de gerenciamento de documentos fiscais, ou ainda (e bem importante!) a operadora de telefonia. Em alguns casos vale estabelecer a fidelidade por conta da qualidade oferecida e, em outros, a questão pode ser apenas preço.

Força 5 – Ameaça de serviços substitutos

No seu negócio, quais os serviços que podem substituir o seu? Alguns empresários acreditam que um produto inovador não tem concorrência. Mas eles não podiam estar mais errados, pois por mais diferenciado que seja o seu serviço, ele não será novidade para sempre.

Neste ponto, Michael Porter considera que um serviço substituto é aquele que pode servir para satisfazer a mesma necessidade do cliente. Um exemplo clássico é o da Kodak, líder disparada no mercado de filmes fotográficos. No entanto, demorou para entrar no mercado de fotografia digital e viu a Sony tomar conta do seu mercado.

Este exemplo mostra claramente por que inovar é tão importante. Também no seu escritório contábil, a inovação é essencial para obter sucesso e manter a competitividade no mercado. E para que tal aconteça, a questão não é se, mas quando você vai se adaptar às novas tendências da contabilidade.

Será que a automação das obrigações e do próprio cálculo dos tributos por parte das autoridades não gera serviços substitutos? Quais outras inovações podem substituir, no futuro, serviços que você presta hoje?

Cada setor do mercado é obrigado a alavancar a tecnologia digital como um meio de se comunicar e interagir com seus clientes, criar novas cadeias de fornecimento para entregar produtos e serviços e aproveitar dados e informações sobre eles. A inovação trouxe novas tendências na contabilidade às quais todo o contador precisa estar atento.

As formas tradicionais de fazer negócios estão mudando constantemente por causa da transformação digital, e os líderes precisam estar bem informados e flexíveis o suficiente para superar desafios e aproveitar as oportunidades digitais. Saiba mais sobre como inovar na contabilidade com o Workshop Contador 2.0

Ao utilizar o modelo das Cinco Forças de Porter, os responsáveis pelos escritórios contábeis terão mais condições de tomar decisões estratégicas para a empresa, identificando riscos inerentes de um determinado segmento, como a dependência de um único fornecedor ou ameaças que possam surgir através de fortes concorrentes.

O principal objetivo do modelo das Cinco forças de Porter é deixar claro para os gestores como cada elemento de um mercado pode influenciar, de forma positiva ou negativa, o seu próprio negócio. A lógica destas forças de Porter é simples, mas exige uma visão abrangente do negócio por parte do empreendedor, na qual ele precisa ser capaz de entender o ambiente competitivo para identificar ações e estratégias futuras.

Aplique a análise das Cinco forças de Porter na sua empresa contábil e exercite a estratégia!